こんにちは、荒馬です。
今日は、「１日でできる！簡単マーケティングテクニック」と題して、
様々なマーケティングテクニックを紹介しようと思います。
すぐできるものばかりなので、よかったら実践してみてください。
一貫性の原理
人は、自分で決めたことや、ある立場を明確にすると、最後まで一貫性を保った態度を取ろうとする傾向があります。
このような心理作用を、一貫性の原理と呼びます。
ある商品の購入を決めると、「ついで買い」をするなど最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとしてしまうんですね。
こんな風に使ってみよう！
- 買い手が購入を決めた瞬間に他の商品を勧める
- バックエンドに購入した商品よりも高いものをお勧めしてみる
適切なアピールポイント
どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があって、お客が共感できる特徴があります。
商品特性を認識して、お客との接点を見つけることができれば、
それがものを売るための手がかりとなります。
こんな風に使ってみよう！
- 商品を買いたくさせる理由を感情と合理性の両方から見極めその理由を全面的に打ち出すセールスを組み立てる
- 売りたい商品に興味を示すのは、普段どんな生活をしている人かを想像して考える
顧客の特徴
ものを売る際には、誰に売るかを明確にすることが大事です。
まずは、相手を知ること。
何が相手を買う気にさせるのかを考えてみるといいです。
その商品を買う感情的、合理的理由がわかれば売れる手がかりをつかんだも同然。
ターゲットを明確にすることがものを売る近道です。
- その商品のどんな点が重要なのかをお客から聞き出そう
- さまざまなアピールポイントをテストしてみて、どのコピーが最も反応を取れるか調査し、最も効果のあるものを選ぼう
欠点の告知
ものを売ろうと思ったら、その商品をよく調査し、その特性に詳しくなるでしょう。
その中で、もし欠点があるのなら、広告コピーや売り込みでその欠点を伝えてみてください。
できるだけ早い段階で取り上げるのがコツです。
- 商品の中でマイナスとなる特徴を判断しセールスの早い段階で取り上げよう
抵抗感の克服
広告コピーまたはセールスの初めに相手が抵抗感を感じるようだと判断したら、それを克服させる仕掛けを用意しましょう。
その抵抗感を克服できなければ、相手は買ってくれません。
買うべきでない理由を、相手が持っているからです。
- 相手の抵抗感が実は大した問題ではないことを説明してあげよう
- 商品の長所もしくは商品の長所に比べれば短所など取るに足らないということを説明しよう
巻き込みとオーナーシップ
相手に話しかけるときは、あたかも相手が商品を所有しているかのように話してみましょう。
相手の想像力を掻き立て購買プロセスへの参加意欲をそそることができます。
- コピーでは相手がすでに商品を使用しているかのような表現を使ってみよう
- 相手に体験してもらう、実際に商品を使っている様子を動画などで解説してみよう
誠実さ
あなたは、相手との約束を守っているでしょうか？
あなたの行動は、あなた自身の言葉と一致しているでしょうか？
言行一致はビジネスにおいて重要なことです。
あなたの対応に誠実さがないと相手が感じてしまったら、相手が商品を買ってくれる可能性はとても低くなってしまいます。
- 絶対に嘘はつかず行動と発言を一致させよう
- 相手の満足を左右する可能性のある事柄を騙さないようにしよう
物語・ストーリー
誰でも、子供の頃に親など目上の人から物語を読んでもらった経験があるかと思います。
そのような経験があるために、人は皆物語が大好きです。
昔読んだ教科書の内容は覚えてないけど、絵本で読んだ物語の内容は覚えてる。
そんな経験はないでしょうか？
冒頭から物語ではいると自然な感じでセールスに入っていくことができます。
- 売ろうとしている商品やサービスを相手が使っているシーンを想像してみよう
- 子供の頃にあった出来事は非常にわかりやすいため、そのエピソードを使ってみよう
権威
商品を買うという決定をする人の多くは、権威に頼りたがります。
その分野の専門とされる人や企業から商品を買うことができれば相手にとって
それは大きな価値となります。
- 売ろうとしている商品を権威あるものとして提示してみよう
お買い得感
どんなにお金を持っていようと本当に値段相当のものを提供されているかどうかを人は知りたがっています。
他の商品との嘘のない比較や、どれだけ値引きしたかなのかを強調して、相手にお買い得感を与えてみましょう。
- なぜその商品がお買い得なのか裏付けをきちんとしておこう。いくら安くてもその根拠がないと相手は納得してくれない。
感覚
セールスでは感覚で売り論理で納得させることが重要です。
どんな言葉にも感覚的な意味合いがあり、ストーリー性があります。
- 相手があなたの商品を買いたいと思う感覚的な理由を伝え、広告コピーやセールスで表現してみよう
- これまでの広告コピーやセールスを見直し情熱的な言い回しを考えてみよう
論理による正当化
感覚が相手に買うきっかけを与えるためのものならば、論理は相手に納得してもらうためのもの。
多くの商品やサービスではなぜそれを買うべきかという理論的理由を相手に与えてあげる必要がある。
技術的優位性や節約効率的などの特徴を強調してみましょう。
- 相手に買いたいと思わせる感情的理由ができたらそれが適切な判断であるという理由を説明して相手に納得してもらおう
- あなたの広告を読むと買わないと悪いような気になるようにもっていこう
強欲
商売というものが始まって以来、人を説得する際に利用されてきた大事な要素が「強欲」です。
人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがります。
商品の価格に対してリターンが大きいと感じたものが結果的に売れます。
- その商品の価値をできるだけ割安に感じられるようにしよう
- 見かけの価値を高めて、相手の心の奥底にある欲求を高めよう
信頼性
あなたのメッセージに信頼性に欠ける部分があったら相手は気づいてしまいます。
相手がしそうな質問を先読みしてそれに対する返答を用意して、信頼性を示してあげましょう。
- あなたの言葉が正確であるかどうかチェックしよう
関連付け
あなたの売ろうとしている商品やサービスを、相手がすでによく知っているものを関連づければ、相手はあなたの商品を理解しやすくなり自分との接点を見つけやすくなります。
- あなたの商品やサービスを、相手がすでに知っているものと重ね合わせてみよう
承認欲求
人は、特定の商品やブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的欲求があります。
商品の所有者グループを見て、そのブランドに共有する人たちもいます。
そのブランドの仲間入りをすることで自分は特別なんだという満足感を感じさせることができます。
- 商品のブランド価値を宣伝し、相手の承認欲求を刺激しよう
収集欲求
人間の心理には収集したいという強い欲求があります。
相手は常に何かを求めています。
商品と関連性のある別の商品を並べておくようにしましょう。
- 商品を一番買いそうな相手が同じような商品を買う可能性の高い見込み客であることを理解しよう
- 相手の中に潜む収集欲求を刺激しよう
切迫感
説得したにも関わらず、相手にもう少し考えたいと言われてしまったら、
相手は商品を買わない可能性が高いです。
購買を促すためには、その場でクロージングして先送りさせないようにしましょう。
- なぜ相手がその商品やサービスをいま手に入れないかを具体的に説明しよう
- お客に動機付けやいますぐ買った方が良い理由を与えて働きかけよう。その際には良い未来を想像させること
限定
自分以外にわずかな人しか持っていないものを所有するというのは、商品を買う強い動機の一つとなります。
- 商品を売る際に、数量や時間を限定してみよう。
単純明快さ
商品が多ければ多いほど相手はどの商品を買うべきかを選択しなければいけません。
相手にどの商品を買うべきかをシンプルに示してあげましょう。
提案をシンプルにするということは相手の購入の手助けをしてあげるということにつながります。
- 提案をシンプルにするために省けるものは何かを考えよう
- 自分がしている提案を単純明快にするためにできることを考えてみよう
返報性
人は、誰かから何かを受け取った際、お返しをしなければならないと感じる心理があります。
これを、返報性の原理といいます。
- 費用を抑えて見込み客に返報性を引き出すには無料で相手に何かを提供できないかを考えてみよう
具体性
具体性のあるコピーを用いると、信頼性が高くなります。
具体性を用いることによって、より魅力的で信頼性のある提案が可能となります。
- コメントに具体性を持たせよう
- 事実を調べてコピーを作ってみよう
親近感
人は、ブランドネームやその商品あるいは販売会社に馴染みがあればその商品を買う可能性が高くなります。
相手が商品ブランドや販売会社に馴染みがあるほとあなたの言葉を受け入れやすくなります。
- 宣伝を繰り返したり認知度の高いデザインを使うなどして相手にとって馴染み深いものにしてあげよう
- 接触頻度を増やして相手に親近感を持たせよう
真似る
似たような商品を売った成功体験のある人がいたら、その人がどのような手を使ったのかをセールスページやサイトを研究して、自分の手本にしてみましょう。
単に真似るのではなく、他の人気サイトなどを組み合わせて自分なりにさらに魅力ある新しいコンテンツを提供してみましょう。
- その業界で最も成功している人々を見つけどんなところが優れているのか研究してみよう
- その人たちの手法を用いながら自分なりのひねりを加えよう
期待感
あなたの商品に何かを期待させる力があれば相手がそれを買う理由ができます。
相手がやりたい、なりたい、持ちたいを思うあらゆることは、全て期待によって生じています。
- その商品に将来的利益があるという期待を持つとしたら、どんなものがあり得るか考えよう
- 利益の保証ができないが商品を買うだけで得られるかもしれない可能性を伝えよう
好奇心
セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用できます。
相手が最後まで興味を持ち続けられるようにしましょう。
- セールスページの冒頭で好奇心を掻き立てた後で後悔することを約束してお客に注意を払い続けさせよう
市場とのマッチング
相手のニーズに合わせること。
相手が必要としないポイントをアピールしないようにしましょう。
- 広告メッセージの一言一言を吟味し、相手のニーズを満たしているかを確認してみよう。
- 「ノー」の答えを導きそうな音葉は取り除くか書き換えよう。
- 無駄な文章はシンプルにまとめよう
考えさせる力
セールスの中でも相手の知的好奇心を満たし、満足感を与えよう
- たとえ相手が買わなくてもそのセールスレターを読んだ後勉強になったと思えるような気づきを与えよう
価値の提供
相手は最終的にあなたに興味があるわけではありません。
相手が考えているのは常に自分自身の未来なのです。
- 相手のために何ができるかを考えよう
- 相手を幸せにできるような価値を提供しよう
マーケティングテクニックは以上です。
できるものから始めてみてください。
最初はわからないかもしれませんが、やってみると見えてきます。
ぜひ試してみてください！
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僕は、現在フリーとして働きながら、司法試験予備校の講師としても働いています。
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